Quando adequadamente feita, consultoria é uma atividade de suporte à decisão e de apoio aos necessários processos de mudança. Não pode nem deve ser carro-chefe da gestão de nenhuma organização. Consultoria nunca substitui a gerência. O comando, portanto, de qualquer trabalho de consultoria tem que ser de quem contrata o serviço, afinal consultor nenhum, por mais competente que seja, é capaz de saber mais sobre o negócio que seus "donos" ou de conduzir mudanças nas organizações, pois isso é responsabilidade indelegável dos que cuidam da gestão. Além disso, nada deve ser feito ou encaminhado sem que antes se tenha discutido bastante (contratantes e contratados) sobre qual é o problema a ser tratado e que resultados devem ser atingidos. Uma das maiores causas de fracassos em projetos de consultoria é achar uma solução brilhante para a questão errada. E não é raro consultores, muito senhores de si, se encantarem com as próprias soluções...

Contratar um consultor eqüivale a consultar um médico. Indo um pouco além na comparação, pode-se dizer que o consultor é um "médico empresarial" (ou que o médico é um "consultor em saúde" pessoal). Exige-se do médico que seja especialista em saúde, como deve-se exigir do consultor que conheça o objeto com que lida (a gestão). Como um consultor, médico nenhum cura ninguém. Ou a pessoa confia no profissional, compreende e concorda com o diagnóstico, aceita e conduz o tratamento, ou as chances de cura (ou desenvolvimento) são remotas. Eis aí uma questão-chave: confiança.

E confiança não é algo que se compra pronto, é algo que se adquire por meio da parceria, do teste do trabalho prático. Ajuda a adoção de uma expectativa realista: nem a confiança cega nem a desconfiança patológica. Ajuda também a referência, a pesquisa sobre os trabalhos anteriores do consultor. Procurar saber se se está lidando com um profissional da consultoria ou com alguém que "está" consultor por falta de alternativas ou porque se acha sabido demais e pensa que pode "ensinar" aos outros até aquilo que desconhece na prática. A consultoria não suporta uma dedicação que não seja integral e intensa. É, ao mesmo tempo, um sacerdócio e uma opção de vida.