"Pesquisas realizadas nos últimos dez anos, pela Deloitte Touche Tohmatsu, demonstram que cerca de 50% das fusões e aquisições mundiais não foram bem-sucedidas, e somente 17% criaram valor de forma significativa. As razões que explicam a elevada frustração em operações de M&A podem ser apresentadas sob duas abordagens: falhas na concepção e falhas na implantação.

As falhas na concepção são atribuídas especialmente a (1) estratégias difusas ou não apropriadas de M&A, (2) objetivos da aquisição ou transação inadequados, (3) informações deficientes e critérios mal aplicados na seleção dos candidatos, (4) avaliações superficiais ou superavaliação do negócio, (5) due diligence não "diligente" e (6) suposições de planejamento não acertadas. Já os aspectos responsáveis pelas falhas na implantação são principalmente o (1) não envolvimento da gerência de linha na avaliação do candidato, (2) o desenvolvimento e o uso de suposições muito agressivas, (3) a falta de estrutura efetiva e apropriada para a integração, (4) a falta de planos de contingência e (5) a má gestão do processo de pós-aquisição.

Sem dúvida, o processo de venda de uma empresa pode ser um "inferno" ou um "paraíso". Empresas médias e grandes, que antes concentravam suas atividades nos seus países de origem, passaram a operar em novos mercados, especialmente em países emergentes, como o Brasil. Os alvos são justamente as pequenas e médias empresas nacionais, particularmente aquelas de origem familiar e com reconhecimento em seu mercado de atuação.

Em face do processo de transformação em curso no Brasil e no mundo, uma empresa poderá se posicionar estrategicamente em duas condições: como vendedora ou como compradora. Sua empresa está preparada? Em qual das posições? Muitas empresas podem não estar preparadas, em especial aquelas de médio porte, visto que os processos de compra ou alienação não fazem parte da rotina das empresas. Portanto, é importante destacar que a probabilidade de sucesso é muito maior nas operações que, desde o início do processo, obedeçam a uma velha máxima do comércio: "um negócio para ser bom, tem de ser bom para as duas partes".

Nesse sentido, a empresa que se posicionar como vendedora deverá preparar-se para ser atrativa aos potenciais investidores. Essa preparação inclui diversas etapas e envolve todas as áreas da empresa. Nessa fase, para esclarecimentos de diversas dúvidas, surge uma legião de auditores, advogados e consultores que, literalmente, invadem a empresa, conturbando a rotina do empresário, pois tudo o que eles querem é encontrar situações que levarão a uma substancial redução no preço final do negócio.

Portanto, na hora de preparar uma empresa para o assédio da venda, o empresário deve criar valor para o negócio e para o empreendimento, pois os pontos críticos que podem levar ao fracasso poderão ser estrategicamente contornados. Em outras palavras: estratégia, conhecimento, organização e profissionalização da negociação!

Já a empresa que se posicionar como compradora deverá preparar um plano de negócio no qual será contemplada toda a estratégia de aquisição, e serão definidos os objetivos e os passos para atingi-los. Uma correta avaliação do negócio é fundamental nesse caso (muitas vezes, empresários e analistas ansiosos tendem a sobrevalorizar os benefícios do negócio) e o profundo levantamento das contingências efetivas e potenciais (due diligence).

Seja posicionando-se como vendedora ou compradora, uma assessoria profissional externa para conduzir o processo traz uma série de benefícios, permitindo que a gerência da empresa mantenha o foco nas operações do dia-a-dia e agregando uma forte capacidade de análise do valor para referenciar a transação. Por essas razões, é fundamental para o empresário familiarizar-se com o processo de M&A e proteger-se com especialistas, procurando assim mitigar riscos e evitar que as surpresas ocorram sem que um ambiente de reação esteja preparado.