Durante muito tempo, acreditou-se que o bom vendedor era aquele com talento nato, que havia nascido com o "dom" de vender qualquer coisa para qualquer pessoa. Um mito que caiu por terra, principalmente devido ao trabalho do norte-americano Harry J. Friedman, criador do Grupo Friedman, uma das mais bem sucedidas empresas do mundo em treinamento de vendas no varejo. Ele criou técnicas profissionais de vendas, baseadas em décadas de experiência e pesquisas, hoje aplicadas pelas maiores e mais importantes cadeias e lojas de varejo no mundo. Provou que qualquer pessoa pode ser um bom vendedor, desde que domine a técnica necessária.

Durante as próximas oito semanas, Desafio 21 publicará os oito passos da venda, segundo o método desenvolvido por Friedman: (1) preparação; (2) abertura; (3) sondagem; (4) demonstração; (5) fechamento experimental; (6) objeções; (7) fechamento; e (8) confirmação. Apesar de o método ter sido criado para o varejo, os princípios gerais podem ser adotados por qualquer área. Como assinalou Claribenor Freitas, gerente de Consultoria Tributária da JCR & CALADO, no artigo publicado neste espaço na semana passada: "Somos todos vendedores, mesmo que não haja um produto a ser entregue em contraprestação de algum valor. Sempre estamos servindo de meio ou fim para uma venda, seja ela comercial ou não". E como as pessoas gostam de comprar, mas não de que lhes vendam, tratar das técnicas de venda ajuda a enfrentar melhor o problema.