Preparação

Perder uma venda devido à falta de preparação infelizmente ainda é um fato muito corriqueiro no dia-a-dia das empresas. Quem nunca presenciou, no varejo por exemplo, uma cena do tipo: o cliente diz ao vendedor que viu o produto mais barato em outra loja e ele não sabe se o produto é o mesmo. Ou o vendedor fica em dúvida sobre o preço de um produto e, impaciente, o cliente desiste da compra. Ou, ainda, o cliente pergunta sobre uma característica específica do produto e o vendedor não sabe ou inventa. Tudo isso é falta de preparação. Preparar-se adequadamente, portanto, é absolutamente essencial para uma venda bem-sucedida.

Pode-se dizer que no varejo, por colocar cara a cara e em tempo real comprador e vendedor, é onde a venda se dá da forma mais "primitiva", em seu estado "mais puro". Por isso, o que vale para o varejo, pode, de um modo geral, ser aproveitado para todos os tipos de venda.

Para uma boa preparação, alguns cuidados são fundamentais. Procure ter total conhecimento dos produtos e dos seus preços. Isso permite mostrar produtos compatíveis com a faixa de preço do cliente e ajuda a fazer vendas adicionais. Saiba o que a concorrência está fazendo. Você pode oferecer preços competitivos, informar os clientes sobre as vantagens do seu produto em relação aos outros e potencializar suas vantagens (preços, opções de pagamento, etc..). Conheça muito bem o produto que você está vendendo. Você ganha mais confiança na hora da venda, pode contornar objeções com mais eficácia, inspira confiança no cliente e sua demonstração ganha em qualidade. Percorra a loja diariamente. Você fica a par das mudanças e facilita encontrar rapidamente o produto adequado para o cliente e saber quando é necessário fazer reposições no estoque. Grupo Friedman