Abertura

O primeiro contato com o cliente é um dos passos mais delicados e importantes em qualquer relação de venda de produtos ou serviços. Se você cumprimentar um cliente com uma abertura convencional, provavelmente vai receber uma resposta resistente e também convencional, como "estou só olhando". O mais surpreendente é que a maioria dos clientes nem mesmo sabe que está dizendo isso. É uma reação automática mas que funciona. Ela afasta os vendedores e é exatamente isso o que se quer.

As linhas de abertura não devem ter nada a ver com vendas. Isso mesmo. As cinco piores aberturas de vendas são: (1) Posso te ajudar? (2) Você está procurando alguma coisa em especial? (3) Pois não? (4) Você está sabendo da nossa promoção? (5) Essa peça acabou de chegar, não é fantástica? É como se você tivesse um letreiro em néon na cabeça dizendo: "Não confie em mim, sou um vendedor". Isso funciona apenas com três a cada dez clientes, aqueles que já sabem exatamente o que querem ou os que vão ao Mc Donalds.

Bate-papo é a chave no processo de vencer a resistência. As linhas de abertura devem ser perguntas para estimular uma conversa. Fale algo agradável. Faça perguntas interessantes. Outra dica útil é ter sempre algo nas mãos ao abordar o cliente, parecendo estar ocupado. Isso passa a impressão de que você tem alguma coisa em mente diferente de encostá-lo na parede e tirar-lhe todo o dinheiro. E se você tiver a oportunidade de prolongar uma conversa não relacionada a vendas com o seu cliente, aproveite-a. Isso faz com que ele se sinta especial e quebra a resistência já que, na verdade, ninguém gosta de ser tratado apenas como mais um cliente. Grupo Friedman