Sondagem

A maioria dos vendedores é capaz de descobrir o que o cliente deseja. Mas é tarefa para um profissional descobrir as razões que levaram o cliente a desejar um determinado produto. Ao desenvolver a capacidade de sondar e descobrir por que um cliente deseja aquela mercadoria, quem está desempenhando a função de vendedor pode aumentar sensivelmente suas chances de satisfazê-lo. A sondagem visa, além de compreender os desejos, as necessidades e as vontades do cliente, desenvolver a confiança em quem está vendendo.

Para uma sondagem eficiente, devem ser feitas perguntas abertas, utilizando palavras como: Quem (para quem você está comprando?), Qual (qual o comprimento que você prefere?) O Que (o que você viu antes que realmente gostou?), Onde (para onde você vai viajar?), Quando (quando é a ocasião especial?), Por que (por que você prefere uma cor neutra a uma forte?). As perguntas devem ser feitas numa seqüência lógica, estabelecendo um diálogo e criando uma situação de conforto para o cliente. Não se deve esquecer de procurar tratar cada um deles de maneira diferenciada, como se fosse único.

Com uma sondagem adequada, são criadas as condições de mostrar ao cliente produtos que efetivamente satisfazem suas necessidades, além de serem obtidas informações extras para oferecer adicionais e fechar a venda. Grupo Friedman