Demonstração

Depois do processo de Sondagem (mostrado na coluna anterior), você já aprendeu tudo o que podia sobre seus clientes e transmitiu confiança. Você sabe o que eles querem e por que querem. Então chegou a hora da verdade: a Demonstração. Essa é a parte do processo em que você tem que ser criativo, expressar entusiasmo, utilizar as informações que conseguiu durante a sondagem para introduzir o "valor" do seu produto.

Vamos supor, usando um exemplo do varejo, que um cliente entre numa loja de sapatos, goste de um par e veja o seu preço: R$ 300,00. Claro que ele vai achar caro. Mas é durante a demonstração que você vai mostrar ao cliente o "valor" do sapato. Você vai informá-lo que aquele sapato foi feito a mão, por um artesão, que selecionou exatamente todos os componentes, inclusive o couro, que deve ser exatamente igual nos dois pés. Depois de uma demonstração bem dada, o sapato já não será tão caro... Importante: crie desejo pela aquisição do produto. Para isso, não basta apenas enumerar suas características, fale também sobre os seus benefícios. Faça com que o cliente se envolva, experimente o produto. Convide-o para apertar os botões, girar as maçanetas, dar uma voltinha, tocar, sentir a qualidade, experimentar como fica neles. Ao demonstrar, depois de descrever as características e relacionar os benefícios, destaque as vantagens do produto e explique de que maneira ele pode ser utilizado, procedendo como se estivesse ensinando a alguém que já o tivesse comprado. Grupo Friedman