Fechamento experimental

Você passou por todo o processo da venda: mostrou todos os benefícios do produto que está demonstrando e o ajustou às necessidades do cliente. Chega, então, o momento fatal do processo, quando o vendedor tem que sugerir ao cliente que compre. Você não pode simplesmente esperar ou desejar sinceramente que o seu cliente diga: eu vou comprar. É preciso ajudá-lo a fazer isto. Está na hora do fechamento experimental. É o momento de garantir a concretização do negócio: fechar a venda e adicionar. O cliente não irá comprar se você não vender. Utilize o Fechamento Experimental logo após a Demonstração, quando você se sente confiante para assumir que o cliente vai comprar o item principal. Um exemplo retirado do varejo, em cinco passos, de um Fechamento Experimental em forma de pergunta: "Que tal este conjunto de gravata e lenço de seda para completar o visual de seu terno?". Vejamos: (01) "Que tal" faz com que sua pergunta pareça despretensiosa e casual. (02) "Este conjunto de gravata e lenço" mostra que você escolheu cuidadosamente os acessórios para sugerir como adicionais. (03) "De seda" cria um diferencial para a peça. (04) "Para completar o visual" é uma frase que encoraja o cliente a sentir o adicional como essencial. (05) "Do seu novo terno", ao acrescentar palavras como você e seu, o vendedor concede ao cliente a posse automática sobre o produto. Agora, pense como essa técnica é bem mais eficaz do que o desgastado "mais alguma coisa?" Grupo Friedman