Fechamento

Fechar a venda é, do ponto de vista comercial, o passo mais importante de todo o processo, embora ainda muito subestimado por uma boa parcela dos vendedores. Uma pesquisa realizada com consumidores norte-americanos mostra que só em 20% dos atendimentos feitos o vendedor tenta fechar a venda (em outros 20% o próprio cliente fecha a venda dizendo "eu vou levar" e em 60% das vezes não é feita nenhuma tentativa de fechar a venda por parte do vendedor). Existem, em se tratando de situações de venda no varejo, inúmeras técnicas eficientes de fechamento que funcionam como orientação também para outros tipos de venda.

Perguntas Alternativas do tipo "você prefere pagar à vista ou no cartão de crédito?" ou "você prefere que eu embrulhe para presente, para torná-lo ainda mais especial, ou quer que eu coloque numa sacola?".

Perguntas Reflexivas, devolvendo a pergunta para o cliente. Se ele diz: "você tem esse perfume em um frasco maior?", pode ser respondido: "você quer um frasco maior? ótimo, temos o maior tamanho que eles fabricam; gostaria, também, de um talco na mesma fragrância?".

Fechamento com Adicionais, aproveitando a pergunta do cliente para acrescentar outros produtos. Um exemplo: se o cliente diz: "o preço desses CDs é esse mesmo? antes não estavam tão caros", o vendedor pode responder algo como: "parece que a cada dia as coisas estão mais caras, não? mas acho que você não vai encontrar mais barato. Que tal um porta-CDs para guardar seus discos novos?".

Fechamento por Suposição. É um passo audacioso, que só deve ser dado se o cliente não apresentou resistência à venda. Se ele diz: "gostei desse casaco aqui, estou pensando em ficar com ele", o vendedor pode acrescentar: "ótimo, vou levá-lo para o caixa enquanto você aproveita e olha mais algumas coisas".

Além dessas, existem outras técnicas, como o fechamento por boleta, com desconto, por penalidade ou "com algo diferente". O importante é conhecê-las para que possam funcionar como apoio para o bom desempenho nas vendas. Grupo Friedman