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O 8º passo da venda
Confirmações e convites
A venda já foi fechada, o dinheiro entrou no caixa. Animado, o vendedor faz um rápido cálculo da comissão que acabou de ganhar e parte para mais um atendimento. No outro dia, ao chegar na loja, logo cedo, encontra o cliente arrependido, disposto a desfazer a grande venda. Bronca!
Não é raro clientes sentirem culpa, arrependimento ou remorso depois de efetuarem uma compra. Quem nunca comprou uma peça de roupa caríssima, por exemplo, e depois de tê-la usado não mais que uma vez, condenou-a ao exílio, no fundo do guarda-roupa? Por certo, teria sido diferente se tivéssemos recebido algum elogio, um comentário positivo. Quem não gosta de ter suas opções apoiadas, saber que a escolha que fez valeu a pena?
Depois de fechar a venda, o vendedor tem a oportunidade única de ser a primeira pessoa a dizer ao cliente que ele fez a escolha certa. Reforçar aos clientes que eles realmente fizeram uma ótima compra ajuda a evitar que sintam arrependimento. A experiência mostra que, no caso de itens muito caros como, por exemplo, jóias, móveis e carros, essa confirmação torna-se ainda mais eficiente se for feita por telefone. Embora possa parecer um gesto audacioso, muitos clientes gostam de receber um telefonema do vendedor após a compra.
Após o fechamento da venda, pessoalmente ou, depois, por telefone, é uma boa atitude convidar o cliente a voltar para uma visita e para contar se está satisfeito com o produto que comprou ou se o presente que deu fez sucesso. Enviar cartões de agradecimento pode ser, dependendo do caso, uma boa medida. Manter uma agenda com informações tão detalhadas quanto possível (endereço, telefones, e-mail, aniversário) sobre os clientes, também é uma boa idéia. É fundamental, para o vendedor, procurar tornar-se uma espécie de consultor particular para os clientes, alguém a quem possam pedir conselhos na escolha daquilo que querem ou precisam. Para um bom vendedor, o fechamento da venda não é o fim, mas apenas o começo de um atendimento duradouro que proporcionará, quando bem feito, muitas outras vendas. Grupo Friedman
A venda já foi fechada, o dinheiro entrou no caixa. Animado, o vendedor faz um rápido cálculo da comissão que acabou de ganhar e parte para mais um atendimento. No outro dia, ao chegar na loja, logo cedo, encontra o cliente arrependido, disposto a desfazer a grande venda. Bronca!
Não é raro clientes sentirem culpa, arrependimento ou remorso depois de efetuarem uma compra. Quem nunca comprou uma peça de roupa caríssima, por exemplo, e depois de tê-la usado não mais que uma vez, condenou-a ao exílio, no fundo do guarda-roupa? Por certo, teria sido diferente se tivéssemos recebido algum elogio, um comentário positivo. Quem não gosta de ter suas opções apoiadas, saber que a escolha que fez valeu a pena?
Depois de fechar a venda, o vendedor tem a oportunidade única de ser a primeira pessoa a dizer ao cliente que ele fez a escolha certa. Reforçar aos clientes que eles realmente fizeram uma ótima compra ajuda a evitar que sintam arrependimento. A experiência mostra que, no caso de itens muito caros como, por exemplo, jóias, móveis e carros, essa confirmação torna-se ainda mais eficiente se for feita por telefone. Embora possa parecer um gesto audacioso, muitos clientes gostam de receber um telefonema do vendedor após a compra.
Após o fechamento da venda, pessoalmente ou, depois, por telefone, é uma boa atitude convidar o cliente a voltar para uma visita e para contar se está satisfeito com o produto que comprou ou se o presente que deu fez sucesso. Enviar cartões de agradecimento pode ser, dependendo do caso, uma boa medida. Manter uma agenda com informações tão detalhadas quanto possível (endereço, telefones, e-mail, aniversário) sobre os clientes, também é uma boa idéia. É fundamental, para o vendedor, procurar tornar-se uma espécie de consultor particular para os clientes, alguém a quem possam pedir conselhos na escolha daquilo que querem ou precisam. Para um bom vendedor, o fechamento da venda não é o fim, mas apenas o começo de um atendimento duradouro que proporcionará, quando bem feito, muitas outras vendas. Grupo Friedman
