"Quando admitimos um negativo, o cliente em perspectiva nos dá um positivo", constata o consultor Al Ries, autor das Consagradas Leis do Marketing.

Apesar de reconhecer que é contra a natureza empresarial e humana admitir um problema ou um ponto fraco, Ries sugere que as empresas utilizem a sinceridade como um trunfo a seu favor. Antes de mais nada, porque a since-ridade é apaziguadora. Toda informação negativa a respeito de si mesmo é prontamente aceita como verdade.

Com a mente do cliente em perspectiva aberta, é possível introduzir a idéia positiva que é a de vender. Quem não lembra da bem sucedida campanha desenvolvida pelo SBT assumindo-se como "vice-líder" de audiência?

Ries alerta que a Lei da Sinceridade precisa ser usada com cuidado e muita habilidade. Primeiro, o "negativo" precisa ser amplamente percebido como negativo. Tem de acionar uma concordância imediata na mente do cliente em perspectiva. Em seguida, deve-se passar direto para o positivo. O propósito da sinceridade não é desculpar-se. É estabelecer um benefício que convencerá o cliente em perspectiva. Esta lei comprova a velha máxima: a melhor política é a sinceridade.