Num sentido geral, podemos afirmar que o homem é movido a desafios. Nas empresas, a regra é a mesma. Em todas as funções - do empresário, passando pelos gerentes, até os técnicos - todos melhoram seu desempenho quando estão submetidos a desafios. O planejamento é uma etapa fundamental nesse processo. Uma meta fácil ou muito difícil tem o mesmo efeito: não estimula. Uma meta elaborada (não chutada, nem imposta) dá a oportunidade de superações contínuas, pois provoca um conhecimento mais profundo do negócio por parte da equipe, tornando-a cada vez mais competitiva. E o mais importante: desafio alcançado precisa ser comemorado, simbolizado e premiado, estimulando a superação de novos desafios.

Na maioria das empresas, ocorre o fenômeno da acomodação. As empresas contratam esperando um determinado índice de produtividade que, na prática (a experiência mostra isso), só atinge uma média de 70%. Daí, sentem-se obrigadas a reforçar os processos gerenciais, aumentando o custo de produção sem aumentar a motivação. O erro: o foco está voltado para o efeito e não para a causa.

Para mudar essa visão tradicional são necessários alguns requisitos: clareza dos produtos e serviços produzidos pela empresa e respectivas áreas; definição dos indicadores de produtividade e qualidade desses produtos e serviços; conhecimento das respectivas composições de custo; elaboração de um processo de determinação dos desafios que considere, além das metas empresariais (ambiente), as competências individuais e instrumentos de produção.

Em síntese, podemos afirmar que toda área e função pode ser medida e, por conseguinte, pode ter desafios e premiações. O ideal é que exista uma combinação entre Premiação, Simbolização e Comemoração, cada uma com um amplo conjunto de variáveis determinadas conforme a cultura de cada empresa. Em termos de remuneração, a Premiação tem dois componentes-chave: (1) a Comissão, onde em cada produto ou serviço concluído e pago, uma parte é destinada à pessoa ou equipe diretamente envolvida na sua produção; e (2) o Atingimento ou Superação de Metas, onde a remuneração extra só ocorre a partir de determinado patamar. Recomenda-se, nesses casos, a Simboliza-ção, que se trata de um "algo a mais", com visibilidade e, preferencialmente, envolvendo a família e/ou a equipe. Finalmente, a Comemoração, onde há o reconhecimento público dos ganhadores e dando oportunidade de reafirmar as metas empresariais, suas marcas e valores, aumentando cada vez mais o compromisso de todos com os resultados futuros.

Tratado profissionalmente, o modelo de remuneração estratégica é auto-financiável e todos saem ganhando